"Три морали о презентациях" (из неопубликованного в книге "Банковская тайна")

В издательстве "Альпина Паблишерз" в середине апреля выходит вторая книга Дмитрия Лазарева - "Продающая презентация". В связи с этим вспомнилось, что я в свое время по заказу Дмитрия "беллетризировал" три коротких кейса на тему презентаций, которые он планировал использовать в этой книге. Кейсы были использованы, но, увы, без элементов беллетристики, которую в этих сюжетах воплощал не кто иной, как Андрей Гардези. Предлагаемые "Три морали о презентациях" - микрорассказы, которые вполне могли войти в "Банковскую тайну".

ТРИ МОРАЛИ О ПРЕЗЕНТАЦИЯХ

Однажды у Татьяны Феликсовны, занимающей должность личного помощника вице-президента одного из российских банков, заинтересованные лица спросили о манере ведения деловых переговоров ее начальника – Андрея Викторовича Гардези. «Чрезвычайно корректен, конструктивен и доброжелателен», – уверенно ответила умница Татьяна Феликсовна.

Я не сомневаюсь, что так оно и есть. В подавляющем большинстве случаев. Но, мне, наверное, не повезло – я стал свидетелем трех случаев из тех, что не относятся к этому «подавляющему большинству». Андрей Викторович оказался некорректен, неконструктивен и недоброжелателен. Тем не менее мне трудно его винить в этом, ибо все три случая отличали два существенных обстоятельства.

Во-первых, во всех трех случаях речь шла о «продающих презентациях» – когда кто-то что-то хочет вам продать, вдохновенно и убедительно рассказывая о представляемом продукте или услуге.

Во-вторых, Андрей Гардези – явно не из тех менеджеров, у кого есть лишнее время для внимания презентациям.

С учетом этих двух обстоятельств я вывел из этих трех случаев три морали о презентациях.

1

Случай первый. Перед правлением банка выступал представитель известной и уважаемой бизнес-школы, который призывал топ-менеджеров «инвестировать в свое образование», а именно – оплатить курс обучения для получения степени, если не ошибаюсь, мастера делового администрирования. Представитель бизнес-школы вещал весьма вдохновенно и убедительно. С самого начала выступления он нащупал верный ритм изложения, в такт которому членам правления оставалось лишь кивать и проникаться сияющими образовательными перспективами, венчаемыми престижным дипломом в рамочке на стене кабинета.

У меня закралось подозрение, что презентующий только недавно прошел отличный тренинг по навыкам публичных выступлений. Слушать его было одно удовольствие – так все было гладко и красиво... пока всё не испортил вице-президент А.В. Гардези:

– Простите, что перебиваю... э-э... но чем реально может помочь этот ваш «эм-би-эй»? Кто-то из ваших выпускников серьезно продвинулся в банковском бизнесе?

Представитель бизнес-школы отреагировал именно так, как его учили на тренинге:

– Хороший вопрос! – бодро и доброжелательно заметил он. – Я отвечу на него, как только закончу свою презентацию...

Гардези помрачнел, засопел, взглянул на часы и, поднявшись из-за стола, объявил:

 – Что ж, когда можно будет задавать вопросы, позовите меня...

И вышел.

Он больше не вернулся. Хуже того, его демарш произвел катастрофически удручающее впечатление на остальных присутствовавших потенциальных покупателей перспективного образовательного продукта. Они так и остались потенциальными.

Мораль. Вы можете использовать такие приемы на лекциях со студентами, но в корпоративном мире они не прокатывают. Не всегда то, что хорошо работает в публичном выступлении, применимо в «продающей презентации».

2

Случай второй. К Андрею Гардези приехал представитель фирмы – разработчика программного обеспечения. Я не специалист и вообще оказался в тот момент в кабинете Гардези по случайности, но понял, что продавец-«айтишник» очень хочет, чтобы Гардези принял решение о закупке какой-то системы внутреннего учета.

– Хорошо, спасибо за информацию, я подумаю, – вполне доброжелательно отозвался Гардези, как бы подводя итог встрече и поглядывая на часы.

– О чем тут думать? – с обаятельным простодушием изумился «айтишник». – Наша разработка абсолютно полностью отвечает вашим требованиям и с лихвой их перекрывает! Вы можете приобрести либо наш стандартный продукт за цену, которая не выше объявленного вами предела, либо версию, специально сокращенную конкретно под ваши требования, с 20-процентной скидкой! Нам осталось только подписать меморандум...

– Так у нас не делается, – терпеливо и уже не в первый раз возразил Гардези. – Есть такая штука, как технологический комитет банка, который утверждает смету и регламент...

Но продавца-«айтишника» на мякине не проведешь! Он (проявив подозрительную осведомленность!) вкрадчиво напомнил, что у Гардези есть полномочия на принятие финансовых решений в суммах, заметно превышающих обсуждаемые цены...

К этому моменту у меня сложилось впечатление, что «айтишник» когда-то занимался продажами физическим лицам, которые, как правило, принимают решение на месте. Наверное, из-за этого он не мог смириться, что продажа очевидно безупречного и подходящего клиенту продукта имеет столь длительный цикл и обременена какими-то регламентами и технологическими комитетами. Ему нужно было сразу «закрыть сделку», а значит – клиента следовало «продавливать». Тем более такого доброжелательного и полномочного, как вице-президент А.В. Гардези.

Я не забуду выражение лица продавца, когда Гардези вдруг помрачнел, засопел, взглянул на часы и, поднявшись из-за стола, объявил:

– Хорошо, вот мое встречное предложение: мы закупаем десять лицензий со скидкой восемьдесят процентов...

– Восемьдесят?! – обалдел «айтишник».

– ...при условии, что вы примете решение в течение десяти секунд. Если не примете – прощайте. Считаю до десяти... Раз!

– Погодите, Андрей Викторович, вы что имеете в виду? – ошарашенно забормотал «айтишник».

– Два!

– Это же несерьезно…

– Три!

– Ниже себестоимости!

– Четыре!

– Я не имею права...

– Пять!..

Короче, сделка не состоялась.

Мораль. Иногда методы продажи в чистом виде тоже не работают должным образом во время «продающей презентации». Оставьте дешевые манипулятивные трюки а-ля «Вы купите белый или красный самовар?» торговцам на колхозных рынках.

3

Случай третий. Глава одного консалтингового агентства несколько месяцев звонил Андрею Гардези, добиваясь встречи. Наконец, Гардези сдался, и встреча была назначена.

Глава агентства был полон энтузиазма и самоуверен. Ему нравились встречи с топ-менеджерами. В самом начале беседы он применил давно испытанную стратегию «разогрева» – перевел обсуждение на тему происходящего в банковской индустрии. Затем обыденно и как бы между прочим попросил: «Расскажите мне о вашем банке».

Гардези посмотрел на него, прямо скажем, ошеломленно. Затем вдруг помрачнел, засопел, взглянул на часы и, поднявшись из-за стола, подошел к книжному шкафу, в котором начал что-то быстро искать. Когда наконец он нашел что искал, то протянул найденное визитеру и объявил: «Прочитайте это. И когда закончите, возвращайтесь – поговорим».

Хозяин кабинета мягко, но решительно выпроводил гостя в приемную, оставив его в одиночестве читать то, что ему вручили, – последний годовой отчет банка.

Мораль. Не путайте светскую беседу с деловыми переговорами. Помните, что клиент нужен вам, а не вы ему: вы должны распинаться перед ним, а не он перед вами.



Кстати, этим незадачливым главой консалтингового агентства в третьем случае был я сам. Мне стоило затем больших трудов добиться новой встречи с Андреем Викторовичем и реабилитироваться. Зато контракт был подписан, и у меня была уникальная возможность поработать вместе с Гардези в качестве его бизнес-консультанта. В конце концов, не без его помощи я сформулировал эти три морали о презентациях... правда, свои выводы он делал, скажем так, более простыми словами. Но что поделаешь: язык бизнеса грубее и примитивнее языка презентаций!